中国保险报　

5月12日下午，四川省汶川县发生7.8级强烈地震后，各保险公司高度重视，均在第一时间作出紧急部署，迅速启动大灾处理应急预案。各公司相继成立抗震救灾领导小组，全力投入到抗震抢险救灾工作中。

 

 

中国人保成立了由人保集团总裁、人保财险董事长吴焰担任组长的抗震救灾领导小组。5月13日上午，吴焰已率领工作组紧急赶赴灾区。

 

人保财险、人保健康、人保寿险总部已与四川分公司及震感较强地区的分公司取得联系，当地分支机构正在协同收集、了解承保的人身保险和财产损失情况。

 

与此同时，由人保集团设立的人保慈善基金会已经启动,决定向四川灾区捐款1000万元。中国人保为参加抢险救灾的解放军指战员和武警官兵每人提供10万元的意外伤亡保险保障和10万元的意外伤残医疗保险保障。

 

目前，中国人保抗震救灾工作正在紧张有序进行， 24小时客户服务热线95518电话，全天候受理接报案和咨询、救援服务。

 

据了解，四川人保已组成1000个施救查勘组奔赴理赔一线。

 

此外，人保健康理赔部负责人表示，目前该公司几乎所有的在售险种(境外救援产品除外)均包括地震保险责任，在此次地震灾害中死亡、受伤或入院治疗的客户，均可在保单责任范围内得到及时赔付。

 

 

5月13日下午，中国人寿保险(集团)公司总裁杨超将1600万元的现金支票交到中国红十字基金会副秘书长刘选国手中，用于抗震救灾和灾后重建工作。之后赶往机场，率工作组奔赴灾区前线指导救灾理赔工作。

 

据初步了解，汶川地震灾区共有11万人次向中国人寿投保了各种险种，其中学生客户就有58000余人。12日18时，中国人寿客户服务热线95519已接到第一起因地震死亡的报案，客服人员正在积极与死者家属进行沟通。据了解，中国人寿已宣布向所有奋战在抗震救灾一线的解放军、武警官兵、公安干警、医护人员及相关专业救灾人员每人提供20万元的人身意外保险保障。

 

中国人寿已成立了以杨超为组长的抗震救灾工作领导小组和抗灾服务、综合协调和后援支持3个工作小组，对抗震救灾工作进行周密部署。

 

 

中再集团5月13日主动向各保险公司客户紧急致函，表示将做好现金赔付准备，保证以最快的速度处理抗震救灾的再保险赔付，有效弥补直接保险公司的巨灾损失，帮助灾区人民尽快恢复正常生产、生活秩序。

 

中再集团迅速启动巨灾事件应急预案，成立了以党委书记刘京生任组长的抗震救灾领导小组。

 

据了解，中再集团通过中国红十字会捐献300万元现金支持灾区人民抗震救灾；并派出集团抗震救灾领导小组副组长王平生率中再产险、中再寿险和中国大地财险相关领导，尽快带队奔赴受灾地区了解灾情，协助当地保险公司开展抢险救灾理赔工作。

 

据中国大地保险四川分公司5月13日的最新统计数据，该公司承保的都江堰市新建小学房屋倒塌，约100名小学生遇难；聚源中学约50位中学生遇难；紫东街小学房屋倒塌，具体伤亡人数正在进一步核实中。彭州九尺中学、九尺小学各有1名学生遇难。四川金牛支公司承保了2个前往九寨沟旅行团的旅客意外险，其中一个团180人，被困汶川，目前尚未取得联系。投保大地“成都综合保险”的民工死亡人数也在10人以上，每人保额30万元。

 

 

5月12日，中国保险集团成立了“集团抗震救灾领导小组”，领导小组由董事长冯晓增任组长、总经理林帆为副组长，集团境内各主要成员公司负责人均为小组成员。

 

集团所属太平人寿、太平保险和民安中国等公司也于第一时间启动大灾理赔应急预案，按集团要求每半天上报一次灾损情况，并开通了快速理赔绿色通道，积极开展查勘理赔等工作。

 

为了帮助灾区人民渡过难关，中国保险集团各成员公司纷纷以公司名义向四川灾区开展了首次认捐。截至13日上午，各公司认捐总额已达350万元人民币(其中包括太平保险捐款100万元，太平人寿捐款150万元)和300万港元。集团也向全体员工发出了募捐赈灾的倡议，集团领导带头捐款。所有募捐款项将直接汇至四川慈善总会，用于灾区的救助与重建。

 

 

平安集团成立“5·12”抗震救灾小组，董事长兼CEO*任组长，并宣布捐赠500万元用于灾区重建。集团旗下平安产险、平安寿险、平安养老险公司救灾举措已在灾情发生后两个小时内出台。

 

平安产险董事长兼CEO任汇川及平安、寿险、养老险相关负责人也于第一时间赶赴四川灾区指导救灾工作。

 

据了解，平安财务部门紧急调拨快速理赔资金，确保理赔时效。平安养老险也利用短信平台与受灾机构保持密切沟通，指导救灾工作，并已安排紧急救援公司开展相关工作。

 

 

太平洋保险5月12日迅速启动应急预案，向分公司下发了《关于及时上报地震灾害赔案事宜的紧急通知》，要求有灾情的分公司必须按预案规定及时上报受灾受损情况，全力组织开展抗震救灾工作。

 

据了解,太平洋产、寿险公司已紧急调集理赔人员赶赴灾区，随时准备投入抗震救灾。

 

同时，太平洋保险向灾区捐款500万元，并已做好向四川等分公司增拨资金的准备，确保救灾和理赔的资金需要。后勤部门也已迅速安排落实了救灾物资的采购和配送工作。

 

 

5月12日，阳光保险集团设立理赔预付款500万元，专项用于灾后预付赔款。

 

阳光保险成立了由集团董事长兼总裁张维功为组长，产、寿险总公司领导为成员的理赔救灾指挥小组，对地区所辖各子公司的抗震救灾和理赔工作进行全面指挥协调。产、寿险各受灾较严重的四川、重庆等分公司(筹备组)也成立了相应的救灾应急小组。

 

据悉，阳光保险集团理赔救灾指挥小组已于当日派员赶赴灾区四川指导客户服务和救灾工作。地震灾区的阳光保险各分支机构接到紧急通知后，已深入到抗震救灾第一线，开展理赔勘查工作。

 

 

5月13日，合众人寿召开紧急工作会议，统一部署抗震救灾工作。

 

会上，合众人寿正式宣布：紧急拨备300万元资金用于受灾地区抗震救灾及灾后重建工作。将此次抗震救灾工作中牺牲的烈士子女纳入“合众助学行”，捐助他们从现在起至大学毕业的学费；自即日起两个月内，受灾地区合众人寿分支机构每卖出一份保单，就向灾区捐赠10元钱用于灾区重建工作；从湖南、湖北紧急购买药品运往灾区，委托四川分公司紧急购买千条棉被支援灾区人民。同时，合众人寿拟向国家救援队捐赠保险。

　

解放日报　寇 陵

 

5月5日，招商银行宣布已与深圳市鼎尊投资咨询公司订立股份转让协议，斥资1.42亿人民币收购后者在招商信诺人寿保险中的50%股权。招商银行希望以此加强银行非息收入的比重，改善收入结构。

 

今年年初，中国银监会、中国保监会签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，允许商业银行和保险公司开展相互投资试点。不少银行瞄准目标，挥刀霍霍，并先后传出交通银行收购中保康联、北京银行收购太平洋安泰、工行入股中保集团等消息。一时之间，保险公司成了待价而沽的“牛羊”。

 

这也难怪，保险业虽然被冠以金融业的光环，但相对而言无论资产数额还是市场影响力都较弱，2007年底，中国银行业金融机构总资产达52.6万亿元，仅工商银行的总资产就达到8.7万亿元。相比之下，虽然保险业在公司数量上不输于银行，但总资产只有2.9万亿元，仅及银行业的零头。如此悬殊的差异，自然便决定了保险业与银行业在市场上的话语权存在较大差异。

 

银行收购保险公司的目标非常明确，就是收揽保险公司作为金融集团的一部分。通常来讲，完整的金融集团包括银行、保险、证券等业务。在银行为主导的金融混业浪潮中，保险公司只不过被看成是其中的一粒棋子。

 

当然，就目前的格局来看，上面提及的保险公司如果能被银行所收购，等于找到了靠山，得到发展的机遇。保险公司特别是寿险公司非常依赖银行渠道，有人称得银行者得市场，此言实不为过。有鉴于此，为了争夺有限的银行渠道，各家保险公司不惜拼杀手续费，甘愿赔本赚吆喝。而能够收购保险公司的银行则大都是全国性大银行，这无疑为保险公司的发展提供了顺畅的通道。在去年投连险销售过程中，联泰依靠花旗银行渠道迅速扩充了规模。事实业已证明，如果保险公司被银行收购，同属一个集团，合作会更加紧密。特别是现在已被收购的都是中小保险公司，有的因为原参股公司上市，股权面临转让，一直没有明确的发展方向，一旦解决了股权问题，而且增加了银行销售渠道，其快速发展便不成问题。

 

然而，有人也不免产生疑惑：如果保险公司都坐等被银行收购，纳入银行的金融集团版图，保险业自身怎么办？如此恐怕就不全是好事了。俗话说“宁为鸡头，不为凤尾”，保险公司进入银行主导的金融集团内，并非作为主业存在，自然会在发展策略等问题上掣肘，形成该发展什么不该发展什么，都要服从银行业的整体布局。2005年，花旗集团把旅行者保险剥离，究其原因主要就是保险业务很难融入主营业务发展中，而回想1998年旅行者保险进入花旗集团时，大家看到的都是辉煌前景，又怎能想到7年后会黯然分手呢？分手对双方可都是非常痛苦的事呀。

 

当然，保险公司中的强者如中国平安、中国人寿早已谋划主动出击，希望能建立以保险业为主的金融集团，以便在金融混业浪潮中与银行对抗。但是，以往的事实表明，保险公司在打造金融集团过程中更多的似乎是不成章法，给人以较难适从甚至自乱阵脚的感觉。

 

国寿多头出击，传出将入股多家银行的消息，如北部湾银行、农业银行、徽商银行、兴业银行等，但是在实际操作中呢？有的入股失败；即便有的入股成功，也没法获得控股权；其结果是看似遍地撒网，其实收获不多。同样，中国平安去年收购深圳市商业银行并整合成深圳平安银行，业务网点辐射深圳、上海、福州三地，表面上算是获得了一家银行的控制权。可平安显然不满足于这种小打小闹，在今年年初高调推出上千亿元的再融资方案，希望募集资金进行国内国外收购，快速完成金融集团的布局，结果遇到了资本市场反应强烈的“用脚投票”。不得已之下，5月9日，平安终于发布公告说，至少6个月内不考虑递交公开增发A股股票的申请。

 

总之，凡事都必须经过实践检验，前一段的实践表明：保险公司在打造金融集团方面，看来不能急于求成，应根据市场发展情况顺势而为；保险业在重视混业发展的同时，千万不能丢掉保险这个主业才是。

 

中国人寿将收养所有“汶川地震孤儿”
中国人寿董事长杨超１４日晚间宣布，中国人寿设立的“国寿慈善基金会”将承担所有在地震中失去父母的孤儿成长至１８周岁的相关费用，目前正在与当地民政部门洽商具体细则。

 

继捐款1600万元用于灾区学校重建外，截至目前中国人寿总部员工已经为灾区孩子募捐472440.5元，系统分公司员工和营销员捐款正在进行。

 

5月15日， 中国平安宣布追加捐赠3000万元人民币，用于重灾区汶川县、北川县所有小学的重建及修缮工作，平安的企业捐赠总额由此达到3500万元。该笔善款的受捐方为国家教育部主管的中国教育发展基金会。与此同时，平安人寿上海分公司将为上海派往灾区的记者免费赠送每人30万元的意外伤害保险和3万元的意外医疗保险。

 

 

中国平安今日公告称，公司股东大会通过授予董事会一般授权，以配发、发行及处理不超过公司已发行H股20%的新增H股的议案。

 

资料显示，中国平安目前共有25.59亿流通H股，此次平安将发行不超过5.12亿H股。如果以中国平安12日H股收盘价69.90元计算，此次增发一共价值357.89亿元。

 

 

中国保监会十五日晚间称，截至昨日，保险业接到灾区报案逾三千一百八十八件，被保险人死亡三千二百五十一人，伤残九百九十一人，被保险房屋倒塌九十七间，已付赔款一百七十点八万元。

 

保监会统计还指出，截至今晚，保险监管系统、保险公司共为地震灾区捐款九千九百一十七万元(机构捐款八千七百八十万元，员工捐款一千一百三十七万元)，其中中国平安、中国人寿、中国人保捐款数额最大，分别为三千五百万元、一千六百万元和一千万元。此外，很多保险公司还捐赠保险支援前线抗震救灾，救助孤儿支援灾区重建。

 

 

保监会消息，截至１５日１７时，国内保险机构对奋战在抗震救灾一线的解放军、武警部队、公安干警、消防官兵、医护人员、中国地震局紧急救援队以及新闻记者等人员均有免费承保。同时，保险机构累计赈灾捐款超过１亿元。

 

 

 

 

2006年8月加入中美大都会人寿，任寿险规划师；2006年获得“总裁杯”银奖。2007年6月晋升为资深寿险规划师；同年12月晋升为首席寿险规划师。

 

客户观点：我是一家外企的员工，妻子是一名教师，孩子刚1岁。最近，我从电视上看到了一些灾难事故和突发疾病的报道，从“5·12”四川汶川特大地震到“4·28”事故，再到我国多省份蔓延的手足口病，其中买了保险的人基本都获得了赔付。我觉得保险的作用还挺大，于是，我投保了1份人寿保险，保额是20万元，我想问问够吗？

(北京 宁先生)

 

宁先生希望知道目前已有的保额20万元是否足够，这取决于当时他购买这份保险的时候，他的寿险规划师有没有针对他的家庭状况做整体的财务诊断分析。以宁先生的家庭来说，夫妻双方都有相对稳定的工作，孩子年龄较小，我们需要针对他的家庭整体收入与支出及对未来的期望来具体分析保额。保险的搭配应该以家庭为单位，在预算允许的前提下做到人人有保障，因为风险到来的时候人人都可能被波及。

 

为了让宁先生能够较为直观地了解该如何计算自己家庭的保额是否合适，以下是我遇到的一个与其相似客户的家庭保障分析：

 

北京客户李先生31岁，外企IT工程师，年收入12万元；李太太26岁，宾馆人事部工作，年收入3万元；3岁的儿子目前在上幼儿园，家中有一套二居住房仍有房贷。目前二人都有基本社保未购买人寿保险，家中有存款10万元，无其它理财产品。家庭支出状况：每月生活费6000元(包括孩子幼儿园等花费)，每月还房贷1700元，每月给双方父母各500元共计1000元，每年全家出游一次平均花费1万元。同时，李氏夫妇对孩子期望很高，希望孩子能够有个美好的未来，在教育方面他们将会给孩子最大的支持。从现在开始，他们已经在为孩子存储将来出国留学的费用，预计需要100万元。

 

根据李先生的家庭状况，每月其家庭平均支出近1万元，家庭成员未购买任何保险保障。李先生的收入比太太的收入高出许多，如果李先生发生任何疾病或意外而影响其工作能力的话，都将给家庭带来巨大的经济影响。因此，我给李先生的保障规划为：

 

30万元重大疾病险；20万元房贷保障(被保险人发生死亡或全残时由寿险公司一次性替其归还房贷)；100万元家庭收入保障(保障家庭成员仍能维持原有生活品质)；根据其对孩子的期望，我另外规划出100万元的保额作为孩子的教育费用(被保险人发生死亡或全残时，孩子仍有100万元可以用于其教育)。

 

另外，因为李太太的收入相对少一些，她发生风险时对家庭的经济影响相对小，在为其制定保障计划时，可以相对减少额度，偏重于疾病保障即可。孩子的保障同样如此，偏重疾病保障即可。

 

很多家庭在投保时，偏重于给孩子买高额的教育金储备保险。家长的心情完全可以理解。但从投保的角度来看，专业的顺序应该是先保大人再保孩子，而大人的保障也是以家里的经济支柱为优先。在大人都做了全面保障的前提下，如果还有富余的资金再考虑孩子的教育储备保险。

 

我为李先生家庭制定的保障规划最终支出刚好为其家庭收入的10%，在完全体现保障的前提下也未影响其家庭生活品质。

 

根据以上的例子，宁先生可以参考一下自己的家庭财务收支状况以及对未来生活的期望值，计算一下自己投保的20万元寿险是否能满足整个家庭的保障需求。

 

 

王占宇

 

中美大都会人寿《理财大课堂》首席讲师，新华社《财经专线》特约理财顾问。《理财周刊》特约撰稿人，《精品购物指南》财经栏目特约撰稿人。《大众理财顾问》特约讲师，北京人民广播电台客座嘉宾，蓝丝带公益基金会理事。

 

客户观点：我的家庭是一个普通的工薪家庭，孩子现在3岁。我现在想投保一份人寿保险，我想问问人寿保险的保额是如何计算出来的？有客观的标准吗?另外，投保的时候还需要注意什么吗？

 

(河北 石先生)

 

商业保险在我国的高速发展与不同家庭的生活品质差异化密切相关，当每个家庭都期望保障自己的生活品质不下降的时候，其人寿保险的保额需求也会不一样，所以应当根据具体情况做需求分析。

 

每个家庭都有追求幸福生活的梦想，这个梦想包括了基本生活与品质生活，而保险解决的就是对基本生活的“担心”和对品质生活的“期望”。当通过需求分析把基本生活和品质生活量化出来的时候，就可以根据家庭的财务状况实力来确定是先解决掉“担心”，还是与“期望”一起解决了。

 

为便于理解，请看以下案例：

 

张先生33岁，年收入8万元；太太31岁，年收入5万元；孩子准备上幼儿园。自己住的房子还有约25万元贷款尚未偿还，每月约2000元，每年生活费约6万元，此外除了给父母每年1万元赡养费，没有什么特别大的花销，家里有5万元储蓄。张先生刚巧遇到了一个很好的职业发展机会，年收入有可能达到12万元，他希望因此可以让家庭生活过得更好些，但暂时不是很稳定。

 

“再穷不能穷教育，再苦不能没有家”。经过沟通，万一出现人身风险造成收入中断，张先生最担心的是40万元的孩子基本教育费用和25万元房屋贷款问题，这是基本生活中一定要保障的。此外，如果收入比较稳定的话，他希望能让孩子上更好的学校，也能让全家老小生活得更好些，每年有更多的机会出去旅游。因此，万一出现风险，在太太的年收入不变的情况下，每年还有一些生活费用和父母赡养费用缺口要补足，大约还有总额100万元的品质生活保障需求。

 

因此，张先生的保障可以分为基本生活65万元和品质生活100万元。由于这些保障需求大部分是与张先生的家庭责任密切相关的(孩子教育与房贷不到20年，对父母的赡养义务也会逐渐结束)，时间都在20年-30年之间，因此可用杠杆效用极强的定期寿险和家庭收入保障定期寿险来解决，这样做的好处是即可以减少保费支出，又可以根据实际情况随时做保额调整。同时，张先生可以再根据当地的医疗费用水平和自己家庭的经济实力确定重大疾病的保额，一般以20万元为最基本水平。对于张太太和孩子而言，只需要考虑由于疾病所造成的家庭资产损失，而确定重大疾病保额即可。

 

从以上这个案例可以看出，保额计算虽然没有一定之规，但还是有章可循的。收入预期决定家庭的未来发展方向、生活品质，因此寿险可以作为家庭成员的收入替代品。重大疾病保额主要解决医治费用和后期康复费用，一般来说，疾病越严重，可报销费用占总花销费用的比例就越低(因为会产生更多的自付费用和大量的营养费)，因此，在目前的社会保障体系下，建立一定的大病保障是必需的。

 

需要提醒石先生的是，在投保时，一定要注意两点：

 

一、明确不同险种所覆盖的风险是不一样的：一般来讲，寿险解决的是身故与全残风险；重大疾病保险解决的是保监会确定的二三十种重大疾病风险；意外伤害主要是针对不同程度的伤残来提供财务保障的。

 

二、严谨做健康状况的如实告之，以避免日后出现理赔纠纷。

 

由此可以看出，在年轻并且健康的情况下及时投保并转移一定的财务风险是非常必要的。

 

 

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？

 

本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。

 

 

我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出*的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。

 

我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

 

我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

 

 

我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。

 

我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

 

我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。

 

 

销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

 

构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。

 

我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

 

好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

 

 

我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。

 

那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。

 

二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

 

还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为你是一个整天装酷、只会发号施令的人强多了？

 

 

沟通———比什么都重要

 

从以上几位经理人的阐述中我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

 

销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。

 

沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来。

 

在这样的领导面前，销售人员怎么会不卖力地去跑市场，尽心竭力地为企业工作呢？